b2b چیست؟ آشنایی کامل با فروش سازمانی

فروش سازمانی یا b2b به مدلی از کسب ‌وکار اشاره دارد که در آن یک شرکت، محصولات یا خدمات خود را به شرکت‌های دیگر عرضه می نماید. در فروش سازمانی، تصمیمات خرید بر پایه‌ی تحلیل‌های مالی و سودآوری انجام می‌شود، به همین دلیل، فرایند تصمیم‌گیری در b2b با دقت بیشتری صورت می‌گیرد و مبتنی بر داده‌های اقتصادی است. بیایید نگاهی دقیق‌تر به این مدل بازاریابی بیندازیم.

b2b چیست؟

در مدل کسب ‌وکار b2b (Business-to-Business)، تبادلات بین شرکت‌ها صورت می‌گیرد، مثل ارتباط یک تولیدکننده با عمده‌فروش یا عمده‌فروش با خرده‌فروش. این مدل، برخلاف b2c که مشتریان نهایی را هدف می‌گیرد، بین شرکت‌ها جریان دارد و در حوزه تجارت با دولت قرار نمی‌گیرد. بسیاری از ارتباطات b2b امروزه از طریق اینترنت (وب سایت) و به‌عنوان تجارت الکترونیک انجام می‌شوند. این وب سایت ها عبارتند از:

• وب ‌سایت ‌های شرکتی
• مبادلات تامین و خرید
• انواع سایت‌ کارگزاری و اطلاع رسانی
• پورتال ‌های صنعتی تخصصی

بسیاری از سایت‌های b2b ترکیبی از این ویژگی‌ها را دارند که به‌طور مداوم در حال تحول هستند. فروش سازمانی مزایای زیادی دارد از جمله:

• درآمد بیشتر: در معاملات b2b معمولاً سفارش‌ها به میزان بالا انجام می‌شود که در نتیجه، درآمد هر تراکنش و سود کلی را افزایش می‌دهد.
• روابط طولانی‌ مدت: این بازاریابی اغلب بر پایه ارتباطات مستمر میان شرکت‌ها شکل می‌گیرد و این تداوم، زمینه‌ساز تکرار معاملات و فرصت‌های همکاری‌های پایدار می‌شود.
• کاهش هزینه‌های بازاریابی: بازاریابی b2b با هدف‌گذاری دقیق‌تر و کارایی بیشتر انجام می‌شود، چرا که تلاش‌ها به کسب‌وکارهای خاص با نیازهای مشخص معطوف می‌شوند و این امر هزینه‌های بازاریابی را کاهش می‌دهد.
• بهبود مدیریت زنجیره تامین: در b2b شرکت‌ها اغلب با چندین شریک در زنجیره تامین همکاری می‌کنند که این امر باعث بهبود هماهنگی و کارایی در کل فرآیند می‌شود.
• پیش‌بینی دقیق‌تر تقاضا: تعداد کمتر مشتریان در معاملات b2b پیش‌بینی میزان تقاضا را آسان‌تر می‌کند و این امر به تنظیم بهتر عرضه کمک می‌کند.
• سفارشی‌سازی: این بازاریابی معمولاً به راهکارهای اختصاصی نیاز دارند تا نیازهای ویژه هر کسب‌وکار را پاسخ دهند و در نتیجه محصولات و خدمات دقیق‌تر و سفارشی‌تر ارائه می‌شوند.

با استفاده از استراتژی‌های B2B می‌توانید از فرصت‌های بیشتری بهره ببرید و روابط پایدار با مشتری ایجاد کنید. توجه داشته باشید که در ابتدای شروع این کسب و کار، یادگیری بیزینس کوچینگ الزامی خواهد بود.

فروش b2b چیست؟

در فروش b2b، فرآیند به نحوی طراحی شده است که محصولات یا خدمات به شرکت‌ها و سازمان‌ها فروخته شوند. این نوع فروش نسبت به B2C به دلیل حجم بالا و پیچیدگی‌های تصمیم‌گیری چندمرحله‌ای، مهارت‌ها و استراتژی‌های خاصی نیاز دارد. مراحل اصلی این فرآیند عبارتند از:

1. شناسایی مشتریان بالقوه: اولین گام در فروش b2b، یافتن کسب‌وکارهایی است که به محصولات یا خدمات شما نیاز دارند. این مشتریان از طریق تحقیق بازار و شبکه‌سازی شناسایی می‌شوند.
2. ایجاد ارتباط اولیه: پس از شناسایی مشتریان بالقوه، تیم فروش با آن‌ها تماس می‌گیرد تا نیازها و چالش‌هایشان را بشناسد. در این مرحله، فروشندگان تلاش می‌کنند تا اعتماد مشتری را جلب کنند و به درک دقیق نیازهای آن‌ها برسند.
3. ارائه‌ی پیشنهاد و مذاکره: با شناخت نیازهای مشتری، پیشنهاد فروش شامل جزئیات محصول، قیمت و شرایط ارائه می‌شود و سپس فرآیند مذاکرات برای تطبیق دقیق‌تر پیشنهاد با نیازهای مشتری آغاز می‌شود.
4. بستن قرارداد: پس از توافق، قرارداد نهایی تنظیم می‌شود. به دلیل ارزش بالای معاملات در b2b، این قراردادها معمولاً پیچیدگی‌های قانونی و مالی دارند و به‌طور رسمی تنظیم می‌شوند.
5. حفظ رابطه و پشتیبانی پس از فروش: پس از قرارداد، شرکت‌ها سعی می‌کنند با ارائه‌ی خدمات پس از فروش، رابطه‌ی طولانی‌مدت خود با مشتری را حفظ کنند، چرا که مشتریان راضی به تمدید قرارداد و خریدهای بیشتر تمایل دارند.
   در فروش b2b، بخش‌های مختلفی درگیر بوده و تصمیم‌گیری ‌های مدیریتی صورت می گیرد که نشان دهنده اهمیت مهارت‌های ارتباطی و مذاکره‌ای بالای فروشندگان b2b است تا بتوانند روابط بلندمدتی با مشتریان خود برقرار نمایند. برای همین هم سه کسب و کار موفق در ایران با استفاده از این روش ها توانسته اند برای خود جایگاهی پیدا کنند.

بازاریابی b2b چیست؟

بازاریابی مجموعه‌ای از فعالیت‌ها و استراتژی‌هاست که یک شرکت برای تبلیغ و فروش محصولات یا خدمات خود به شرکت‌های دیگر به کار می‌برد. هدف اصلی در این نوع بازاریابی، ارائه‌ی ارزش به شرکت‌های دیگر است نه مشتریان نهایی، که باعث می‌شود نیاز به تخصص و استراتژی‌های خاصی داشته باشد؛ چرا که خریداران در اینجا تصمیم‌گیرندگان سازمانی و حرفه‌ای هستند.

در معاملات b2b، معمولاً یک کسب‌وکار به‌عنوان فروشنده محصولات یا خدمات خود را به تجارت دیگری عرضه می‌کند. این تراکنش‌ها معمولاً توسط تیم‌ها یا بخش‌های فروش شرکت انجام می‌شود و ممکن است شخصی که مسئول خرید برای سازمان است، این معامله را برای تحقق اهداف تجاری شرکت انجام دهد. در برخی موارد، یک خرید b2b می‌تواند شامل استفاده کل شرکت از یک محصول خاص باشد، مانند مبلمان اداری، سیستم ‌های رایانه‌ای، یا مجوزهای نرم‌افزاری. جهت تصمیم‌گیری‌های خرید بسیار بزرگ‌ یا پیچیده‌، کمیته ‌ای برای انتخاب محصول و فرآیند تصمیم‌گیری تشکیل می‌شود. اعضای این کمیته شامل افرادی همچون تصمیم گیرنده تجاری، اینفلوئنسرها و تصمیم‌گیرنده فنی است. برای موفقیت در این حوزه می‌توانید با تهیه دوره بازاریابی و فروش، راه رسیدن به نکات این نوع بازاریابی را با تجارب دیگران بهتر بپیمایید.

استراتژی‌های بازاریابی b2b

شرکت‌های b2b برای دسترسی به مخاطبان هدف خود از روش‌های مختلفی بهره می‌برند. با رشد ارتباطات دیجیتال، بسیاری از این استراتژی‌ها به‌صورت آنلاین انجام می‌شود و امکان دسترسی گسترده‌تری به مشتریان فراهم می‌شود. این استراتژی‌ها عبارتند از:

1. تحقیق
   تحقیق زیربنای هر برنامه بازاریابی مدرن است. از تحقیقات بازار گرفته تا تحقیقات برند، مطالعات علمی دقیق انجام شده به شما کمک می کند تا تصمیمات آگاهانه تری بگیریدو به شما مبنایی عینی برای بازاریابی می دهند. شاید بتوان گفت بوم کسب و کار در این زمینه کمک شایانی به شما خواهد کرد.
2. استراتژی مبتنی بر مکان
   یکی از قوی‌ترین استراتژی‌های بازاریابی، تخصصی‌سازی و هدف‌گذاری در جایگاه است. تخصص همه تلاش‌های بازاریابی یک شرکت را آسان‌تر می‌کند، زیرا به شما کمک می‌کند تا دقیقاً کاری را که انجام می‌دهید، تعریف کنید و به‌طور ملموس شما را از رقبا متمایز می‌کند.
3. طراحی یک وب سایت با کارایی بالا
   در بازار خدمات حرفه ای امروزی، وب سایت یک شرکت یکی از حیاتی ترین دارایی ها است. یک وب‌سایت مدرن موفق، مرکز حضور آنلاین یک شرکت و مکانی است که بازدیدکنندگان می‌توانند قبل از صحبت با کسی، از تخصص یک شرکت استفاده کنند. وب سایت یک ابزار حیاتی برای ایجاد دید است و باید تخصص شرکت شما را نشان دهد و پیام های واضح و متمایز داشته باشد که بازدیدکنندگان را متقاعد کند که شرکت شما معتبراست.دومین جزء از وب سایت که باید در نظر بگیرید، طراحی است. ظاهر و احساس مطلوبی که یک وبسایت موفق به مخاطب القا می کند در حدی است که می تواند کسب وکار یک شرکت را از رقبا متمایز کند. در نهایت، یکی دیگر از ملاحظات ضروری برای طراحی وب سایت، قابلیت استفاده از آن در طیف گسترده ای از دستگاه ها، از جمله تلفن همراه است.
4. بهینه سازی موتورهای جستجو (SEO)
   همانطور که در بالا اشاره کردیم، مخاطبان هدف شما باید بتوانند وب سایت شما را پیدا کنند تا موثر باشد. اینجاست که بهینه سازی موتور جستجو نقش مهمی ایفا می کند.
5. رسانه‌های اجتماعی
   شناخت اینکه مخاطبان هدف از چه پلتفرم‌های اجتماعی استفاده می‌کنند، به بازاریابی سازمانی کمک می‌کند تا استراتژی‌های خود را بر اساس آن تنظیم نمایند.
6. تبلیغات
   برای تبلیغات، گزینه‌های مختلفی در دسترس است که می‌تواند برای بیزینس شما موثر واقع شود:
   نشریات و وب‌سایت‌های صنعتی
   رسانه‌های اجتماعی (خصوصاً لینکدین)
   بازاریابی موتور جستجو (SEM) مانند تبلیغات گوگل و یاهو
   هدف‌گذاری مجدد: این تکنولوژی با استفاده از یک کد جاوا اسکریپت ساده، به شما امکان می‌دهد که مخاطبانتان را در سطح وب دنبال کنید و تبلیغات مرتبط را به آن ها نمایش دهید.
   بسیار مهم است که از روش‌های تبلیغاتی مناسب با نوع خدمات حرفه‌ای خود استفاده کنید. برای مثال، پلتفرم‌هایی مانند لینکدین، تبلیغات هدف‌گذاری مجدد و سایر تبلیغات اغلب متمرکز بر صنایع خاص بوده و بهترین نتیجه را دارند. همچنین باید به یاد داشته باشید که هر یک از این روش‌های تبلیغاتی، انواع مختلفی دارند و شرکت‌های خدمات حرفه‌ای بسته به بودجه، اهداف تبلیغاتی، نوع هدف‌گذاری و جایگاه صنعت ممکن است با گزینه های متنوعی مواجه شوند.
7. اینفلوئنسر مارکتینگ
   چه از چهره‌های مطرح و چه از افراد عادی، می‌توان استفاده کرد تا پیام شرکت‌های بازاریابی b2b به‌گونه‌ای تاثیرگذار به گروه‌های خاصی از مشتریان منتقل گردد.
8. تجزیه و تحلیل
   برای بهبود برنامه بازاریابی خود در طول زمان، باید معیارهای مناسب را زیر نظر داشته باشید و آنچه را که پیدا می کنید تجزیه و تحلیل نمایید. جهت جمع‌آوری داده‌های دقیق در مورد تمام فعالیت‌های بازاریابی و توسعه کسب ‌وکار، از وب‌سایت‌تان گرفته تا رسانه‌های اجتماعی و سئو، به مجموعه‌ای از ابزارهای مناسب نیاز دارید.
   این راهبردها به شرکت‌های b2b کمک می‌کنند تا به‌صورت هدفمندتری با مشتریان خود ارتباط برقرار کنند و ارزش بیشتری را به آن‌ها ارائه دهند. توجه داشته باشید هزینه کردن برای اموری مانند کوچینگ سازمانی می‌تواند شما را بیش از پیش موفق کند.

کسب و کار b2b چیست؟

کسب‌وکار b2b نوعی مدل تجاری است که در آن معاملات میان شرکت‌ها انجام می‌شود و محصولات یا خدمات مستقیماً به مصرف‌کنندگان نهایی فروخته نمی‌شود. در این مدل، یک شرکت کالاها یا خدمات خود را به کسب‌وکار دیگری ارائه می‌دهد که ممکن است آن شرکت هم به نوبه خود خدمات یا محصولاتش را به مشتریان نهایی یا سایر شرکت‌ها عرضه کند.
هر کسب‌وکاری برای شروع و توسعه به تهیه محصولات و خدمات از سایر مشاغل نیاز دارد و تجارت b2b از این تعاملات پشتیبانی می‌کند. برای مثال، شرکت‌ها از تامین‌کنندگان b2b برای خرید مواد اولیه، اجاره فضای اداری، تهیه مبلمان، خرید سخت‌افزار کامپیوتر و نرم‌افزارهای مختلف استفاده می‌کنند. حتی مواد غذایی که در آشپزخانه‌های شرکت‌ها استفاده می‌شود یا تابلوهایی که در ساختمان‌های آنها نصب شده است، نمونه‌هایی از خریدهای این شرکت‌ها از تامین‌کنندگان b2b است.

در مقایسه با تجارت B2C، تامین‌کنندگان b2b معمولاً ارتباطات تجاری طولانی‌تری با مشتریان خود دارند. در حالی که معاملات B2C بیشتر به خریدهای کوتاه‌مدت و پراکنده منتهی می‌شود، خریدهای b2b معمولاً به صورت مداوم و قابل پیش‌بینی صورت می‌گیرند. بسیاری از تامین‌کنندگان b2b محصولات و خدمات خود را متناسب با نیازهای خاص هر کسب‌وکار طراحی و سفارشی می‌کنند.

کارشناس فروش b2b کیست؟

کارشناس فروش b2b فردی است که مسئولیت فروش محصولات یا خدمات شرکت به سایر کسب‌وکارها را بر عهده دارد. این نقش نیازمند مهارت‌های مذاکره، شناسایی نیازهای ویژه مشتریان و ایجاد ارتباطات بلندمدت با آنهاست. کارشناس فروش b2b علاوه بر شناخت کامل محصولات و ویژگی‌های فنی آن ها، باید توانایی‌های ارتباطی قوی و درک خوبی از بازار هدف داشته باشد.
وظایف کارشناس فروش b2b عبارت است از:

1. شناسایی مشتریان بالقوه: اولین قدم در فروش، شناسایی شرکت‌هایی است که به احتمال زیاد به محصولات یا خدمات نیاز دارند. کارشناس فروش از روش‌هایی مانند تحقیقات بازار، شبکه‌سازی و ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) برای جذب مشتریان جدید استفاده می‌کند.
2. ارتباط و مذاکره: کارشناس با تصمیم‌گیرندگان کلیدی در شرکت‌ها ارتباط برقرار می‌کند تا نیازهای دقیق آنها را شناسایی کرده و سپس راه‌حل‌های متناسبی را به آنها پیشنهاد دهد.
3. ارائه پیشنهاد و پیگیری معاملات: پس از ارائه شرایط و پیشنهادات، کارشناس وارد مرحله مذاکره می‌شود و تلاش می‌کند تا شرایط معامله را به نفع شرکت بهبود بخشد. پیگیری روند معامله تا زمان نهایی شدن قرارداد از جمله وظایف اوست.
4. مدیریت ارتباطات و خدمات پس از فروش: کارشناس فروش b2b باید روابط بلندمدت با مشتریان را حفظ کند. پس از تکمیل فرایند فروش، لازم است که از رضایت مشتری اطمینان حاصل کرده و در صورت بروز مشکلات یا نیاز به خدمات پس از فروش، پشتیبانی‌های لازم را ارائه دهد.

انواع شرکت های b2b

بازاریابی دنیایی گسترده و متنوع دارد که شامل بخش‌ها و صنایع گوناگونی می‌شود. شرکت‌های b2b می‌توانند به عنوان عمده‌فروش، توزیع‌کننده یا تامین‌کننده برای شرکت‌های دیگر فعالیت کنند. در این میان، انواع مختلفی از شرکت‌های b2b وجود دارد که بسته به نوع مشتریان و خدمات و محصولات ارائه‌شده، دسته‌بندی می‌شوند. رایج‌ترین آن ها عبارتند از:

1. شرکت‌های b2b مبتنی بر پلتفرم
   این شرکت‌ها بسترهایی را فراهم می‌کنند که سایر کسب‌ وکارها می‌توانند از طریق آن ها محصولات خود را به فروش برسانند، اطلاعات مبادله کنند یا معاملات انجام دهند. یکی از بهترین مثال‌ها، پلتفرم‌های تجارت الکترونیک است. این دسته خود به سه زیرمجموعه تقسیم می‌شود:
   مدل تامین‌کننده‌ محور
   مدل خریدار ‌محور
   مدل واسطه‌ محور
2. شرکت‌های b2b مبتنی بر خدمات
   این دسته از شرکت‌ها طیف متنوعی از خدمات حیاتی را برای سایر کسب ‌وکارها فراهم می‌کنند تا آنها را در رسیدن به اهداف تجاری‌شان یاری کنند. خدماتی مانند مشاوره، خدمات حقوقی، فناوری اطلاعات و بازاریابی از این نوع خدمات است. بسیاری از بیزینس های موفق روی این نوع از خدمات متمرکز هستند، زیرا این نوع خدمات به راحتی مقیاس‌پذیرند و به صورت آنلاین یا آفلاین ارائه می‌شوند.
3. شرکت‌های b2b مبتنی بر محصول
   این کسب‌ وکارها بر فروش محصولات فیزیکی به شرکت‌های دیگر تمرکز دارند. در این دسته می‌توان به تولیدکنندگان، عمده‌فروشان و توزیع‌کنندگان لوازم اداری، ماشین‌آلات و کالاهای دیگر اشاره کرد. این نوع کسب ‌وکارها معمولاً با هزینه‌ های سربار بالاتری نسبت به خدمات b2b روبه‌رو هستند، زیرا نیازمند سرمایه‌گذاری اولیه قابل توجهی هستند.
4. شرکت‌های b2b تخصصی در صنایع خاص
   این شرکت‌ها به طور اختصاصی به صنایعی مانند مالی، لجستیک یا بهداشت و درمان خدمات ارائه می‌دهند. برای مثال، یک شرکت b2b که به صنعت بهداشت و درمان خدمات می‌دهد، تجهیزات پزشکی یا فناوری‌های خاصی را برای مراکز درمانی تهیه می کنند.
   هر یک از این انواع شرکت‌های b2b در بازاری ویژه و با مجموعه‌ای خاص از فرصت‌ها و چالش‌ها فعالیت می‌کنند. به عنوان مثال، شرکت‌های حوزه فناوری ممکن است با رقابت شدیدی مواجه شوند، در حالی که عمده‌فروشان در بازار b2b می‌توانند از تقاضای پایدار برای محصولات خود بهره‌مند شوند.
   در نهایت، موفقیت در بازار b2b نیازمند درک دقیق از نیازهای مشتریان و تلاش برای بهبود مستمر است. هر کسب ‌وکاری، چه تولیدکننده، چه ارائه ‌دهنده خدمات یا فناوری، باید به این اصول پایبند باشد تا در بازار b2b به موفقیت دست یابد.